Social Selling Index (SSI) LinkedIn : Comment l’optimiser pour performer sur ce réseau professionnel ?

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Si LinkedIn était à ses débuts un réseau social voué à mettre en valeur son expérience professionnelle, il est aujourd’hui devenu un outil indispensable dans la panoplie de tout spécialiste du marketing B2B.

Bien qu’il soit toujours au cœur du processus de recrutement, il sert davantage à travailler son personal branding qu’à trouver un emploi en tant que tel. Cette plateforme abrite désormais un contenu perspicace, des discussions riches et surtout de nombreuses opportunités commerciales. 

Toutefois, comme tout réseau social, les efforts mis en œuvre sur LinkedIn peuvent sembler inconstants, oscillant entre un générateur de pistes très efficace et une corvée chronophage avec peu de retombées visibles. Le coupable n’est autre que l’algorithme, ce petit robot qui décide si votre profil et votre contenu méritent d’être diffusés au plus grand nombre. 

Pour mieux comprendre vos performances et les optimiser, il est important de vous référer à votre Social Selling Index (SSI). Il s’agit d’une métrique développée par LinkedIn détenant une grande influence sur l’algorithme. Basé sur quatre critères, il vous permet de connaître les points sur lesquels vous devez vous améliorer pour garantir la réussite de vos efforts. 

Zoom sur cet indicateur, bien souvent méconnu, qui peut augmenter l’impact de votre business sur LinkedIn.

Si vous êtes une entreprise dans l’air du temps, il y a de grandes chances que vous soyez déjà impliquée dans la pratique de la vente sociale. Le social selling est une démarche qui consiste à intégrer les réseaux sociaux dans le processus commercial afin de se rapprocher de nouveaux prospects, établir une relation de confiance avec eux et accroître vos chances de les transformer en clients par la suite.

Pour évaluer la qualité et l’efficacité de votre approche, LinkedIn a mis au point une métrique spécifique permettant à ses utilisateurs de connaître leurs axes d’amélioration. C’est le fameux Social Selling Index (SSI). Compris entre 1 et 100, ce score vous indique dans quelle mesure vos efforts de ventes sur LinkedIn portent leurs fruits. Ici, il n’est pas question de traditionnels taux de conversion mais plutôt de votre capacité à construire un réseau de professionnels actifs et engagés.

Tout comme le fonctionnement de son algorithme, LinkedIn ne divulgue pas entièrement ses critères de calcul du Social Selling Index. Toutefois, il révèle que votre score se décompose en quatre piliers distincts :

• Établir votre marque professionnelle : Vous devez compléter et soigner votre profil dans les moindres détails, sur le fond comme sur la forme. L’objectif est de réussir à devenir un leader d’opinion et à être perçu comme un expert dans votre secteur d'activité par votre réseau. 
• Trouver les bonnes personnes : Vous devez réussir à élargir votre cercle professionnel en vous connectant avec des personnes qui ont du sens pour votre activité. 
• Échanger des informations : Une fois que vous avez créé votre marque et développé votre réseau, LinkedIn évalue votre capacité à échanger avec les personnes qui le constituent ; que ce soit en réagissant à leur contenu ou en partageant vos propres idées.
• Construire des relations : Enfin, vous devez établir des relations durables avec votre réseau pour mériter leur confiance et espérer les compter parmi votre clientèle. 

En prêtant attention à ces quatre composantes, vous bénéficiez d’une plus grande portée et de meilleurs résultats sur LinkedIn.

Avoir un bon score SSI est plus important qu’il n’y paraît. En effet, il vous permet de savoir si vous êtes sur la bonne voie ou non. Si vous privilégiez des connexions de qualité, œuvrez pour partager un contenu à forte valeur ajoutée et interagissez avec votre réseau, votre score SSI le reflétera.

Plus cet indicateur sera élevé, plus la portée organique de vos publications et la possibilité de découvrir votre profil le seront à leur tour. Pour cause, le SSO détient une influence directe sur l’algorithme LinkedIn ; d’où l’importance de ne pas négliger son impact pour maximiser vos opportunités commerciales. 

Selon une étude approfondie menée par LinkedIn, les utilisateurs ayant un score SSI plus élevé génèrent 45% d’opportunités supplémentaires comparé à ceux dont le score est plus faible. 

Si vous souhaitez connaître le vôtre, il vous suffit d’être connecté à votre compte LinkedIn et de vous rendre sur le lien suivant : Social Selling Index LinkedIn.

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La meilleure façon d'augmenter votre SSI sur LinkedIn est de travailler sur chacun des quatre facteurs que LinkedIn utilise pour générer le score en premier lieu. À noter que votre score peut rapidement changer, aussi bien positivement que négativement, puisqu’il est mis à jour de façon quotidienne. Nous allons lister quelques techniques d’amélioration à mettre en œuvre pour booster vos performances pour chaque pilier. 

LinkedIn considère que votre premier objectif est de construire votre marque personnelle sur la plateforme, au même titre qu’une entreprise. Bien entendu, l’établissement et le développement de votre marque exigent du temps et du dévouement. Publier quelques publications de temps en temps ne suffira pas pour gagner en crédibilité auprès de votre audience. 

En pratique, cela induit que votre profil doit renvoyer une image professionnelle et soignée. Faites également preuve de leadership intellectuel grâce à votre contenu pour engager vos connaissances !

Voici quelques actions qui pourront contribuer à améliorer votre score sur ce facteur : 

• Compléter votre profil : Chaque aspect de votre profil LinkedIn doit être soigneusement renseigné, de votre photo de profil à vos recommandations, en passant par la rédaction d’un résumé percutant et d’un titre accrocheur. Considérez chacun de ces éléments comme un moyen de vous démarquer auprès de votre public cible et de l’algorithme.
• Partager du contenu de haute qualité : Faites en sorte de partager du contenu de valeur pour enrichir les personnes qui vous suivent, que ce soit en rapport avec votre expérience professionnelle ou les tendances du secteur. Essayez de varier les formats autant que possible pour ne pas les lasser avec un contenu redondant. Les formats tels que les vidéos et les PDF sont très appréciés et permettent de gagner en crédibilité auprès de l’algorithme qui juge la pertinence de votre contenu en fonction du temps passé par les internautes sur vos publications.
• Recueillir des recommandations : Pensez à demander à vos pairs et à vos anciens collègues de témoigner de vos compétences à travers des recommandations. Faire la liste de vos compétences c’est bien, mais si elles sont approuvées par d’autres c’est encore mieux !

On peut aussi appeler cela "le sens du réseautage". Pour ce deuxième pilier du SSI, LinkedIn examine votre capacité à vous connecter avec les personnes qui constituent votre cible ou qui peuvent vous aider à répondre à vos enjeux. Autrement dit, il est inutile de collectionner les relations simplement pour être fier de totaliser plusieurs milliers de contacts. Rappelez-vous que la qualité prime toujours sur la quantité. 

Vous pouvez améliorer cette métrique en suivant les étapes suivantes :

• Filtrer vos connexions : Faites en sorte de vous connecter à des professionnels exerçant le même métier que vous, issus du même secteur d’activité, à vos clients, vos fournisseurs, vos anciens collègues, des influenceurs connus qui partagent des tips utiles, vos anciens camarades de classe… Plusieurs raisons peuvent vous pousser à envoyer une demande de connexion à quelqu’un. Pour autant, veillez toujours à trouver un lien entre vous et cette personne pour pouvoir créer du lien plus facilement par la suite. 
• Tirer parti de la recherche LinkedIn : LinkedIn offre à ses membres une barre de recherche avec de nombreux filtres avancés pour trouver des profils pertinents avec lesquels vous pouvez vous connecter. 

Une fois que vous avez construit votre marque personnelle et créé votre propre réseau, il est essentiel de l’alimenter. Comprenez par là que vous devez être actif et interagir avec vos relations pour montrer que vous êtes présent, que ce soit en publiant du contenu ou en réagissant à celui partagé par votre réseau. 

Pensez à suivre les étapes suivantes pour améliorer cette mesure :

• Partager des informations pertinentes : Votre stratégie de contenu peut faire ou défaire votre score SSI. Les professionnels qui réussissent sur LinkedIn partagent du contenu diversifié, informatif, éducatif et inspirant. Il ne suffit pas simplement de partager quelques publications par-ci par-là. Soyez créatif et régulier pour devenir une source fiable d’information.
• Engager la discussion : Soyez spécifique à votre secteur et sympathique ! Une communication chaleureuse et amicale est bien meilleure qu'une communication froide et distante. Partager un peu de vous-même et poser des questions est un excellent moyen d'engager la conversation dans la bonne direction et de commencer à découvrir comment vous pouvez aider vos contacts. Partagez vos idées dans les sections commentaires de LinkedIn ou engagez le dialogue avec les membres qui commentent vos publications. La base d’une relation reste l’échange. À vous d’être entreprenant pour maximiser votre visibilité et vous rendre accessible auprès de votre réseau ! 

Ce point découle naturellement du précédent. Construire des relations durables est la clé du succès des ventes, quel que soit votre secteur d’activité. Si vous adoptez une démarche trop commerciale, vous vous tirez une balle dans le pied. LinkedIn est un lieu où vous devez vous concentrer sur vos prospects en leur apportant une plus-value à chacune de vos interventions.

Inutile donc d’étaler vos offres et services ou de mettre en avant votre société. Il faut susciter l’engagement de votre réseau avec un contenu pertinent et informatif qui prouve votre légitimité dans votre secteur. En démontrant à vos connaissances qu’ils peuvent avoir confiance en vos compétences, ils se tourneront naturellement vers vous quand un besoin se présentera.

Aujourd’hui, LinkedIn regorge d’opportunités commerciales pour toute entreprise désireuse de développer sa clientèle ; à condition d’établir sa présence en ligne dans les règles de l’art. Un réseau se construit sur le long terme et implique d’y investir du temps quotidiennement pour espérer en tirer profit. 

Si votre Social Selling Index (SSI) est faible, pas de panique ! Il vous suffit d’investir 15 à 30 minutes par jour en appliquant les bonnes pratiques évoquées juste au-dessus pour constater une amélioration dès la semaine prochaine. Ces quelques minutes ne pourront qu’être bénéfiques pour accroître votre influence sur ce réseau social professionnel et développer vos relations commerciales.